“說得好，很有啟發。”主持會議的老總不由讚歎起來。
秋桐也側臉看著我，麵帶微笑。
“易總，繼續講。”老總說。
“既然是交流，那就不能老是我自己講，還是大家一起探討吧。”我說。
“好，大家有問題可以向秋總和易總二位提問了。”老總看著台下。
“易總，問你個最簡單卻又是最難以解決的問題，我們做營銷，如何尋找到最適合自己的顧客？”台下開始提問。
我說：“從前，有個秀才去京城應試。途中，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上，天亮準備上路時，馬卻不知去向。從此，秀才開始四處找馬。他找了一整天，沒見著馬的蹤影。
“第二天，他遠遠看見前麵好像有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地搖了搖頭，繼續往前走。第三天，他又見到前麵有匹馬，心中暗喜：這回該是我的那匹馬了吧，但走近一看，還是一頭驢。
“他又走了，仍是每天都能看到一頭驢，但他一直沒有理睬這些驢，隻是在尋找自己的馬。考試時間一天天迫近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上……
“這個故事給我的的啟示：尋找客戶是每個營銷者每天所做的首要工作。但是每天我們在做這項工作的時候，首先應思考這個問題：顧客可以為我們帶來什麽？我們需要的是什麽顧客？怎樣找到顧客？因循守舊、缺乏權變思維的營銷者是不會找到自己最合適的顧客的。”
“請問易總，你認為在我們的報業營銷中，第一位的東西是什麽？”又有人發問。
我回答：“有一個餐廳生意好，門庭若市，老板年紀大了，想要退休，就找了3位經理過來。老板問三位經理：先有雞還是先有蛋？第一位經理想了想，答道：先有雞。第二位經理胸有成竹地答道：先有蛋。第三位經理鎮定地說：客人先點雞，就先有雞；客人先點蛋，就先有蛋。老板笑了，於是擢升第三位經理為總經理……
“先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個問題的答案，永遠也不會有結果。以前在爭論先有物質還是先有意識這一哲學的基本問題時，就有哲學家提出過’先有雞還是先有蛋’的命題，如今，這第三位經理給出了這一命題的營銷學答案，這就是——客人的需求永遠是第一位的。”
大家嘩嘩鼓掌。
“我想問秋總一個問題。”一位男士站起來發問。
“這位是我們集團新上任的廣告公司總經理。”老總在旁邊介紹。
“請問秋總，我們都知道，在同城之間，報業大戰是十分激烈的，不光有發行大戰，同樣也有廣告業的大戰，那麽，秋總，你如何看待和處理與同行之間的這種大戰？”
秋桐笑了，說：“我套用易總的模式來回答你吧……林肯作為美國總統，他對政敵的態度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應該試圖跟那些人做朋友，而應該消滅他們。林肯十分溫和地說：當他們變成我的朋友時，難道我不是在消滅我的敵人嗎……
“朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎？在報業廣告發行大戰的市場上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過聯盟共同開拓市場，對於我們來說不但節省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。”
台下響起了掌聲。
第862章熾情鴨綠江
又有人問：“易總，我們做營銷的，經常會搞營銷攻堅戰，你認為，這營銷攻堅戰，該怎麽打？”
我想了想：“美國的高露潔牙膏在進入全日本這樣一個大的目標市場時，並沒有采取貿然進入、全麵出擊的策略，而是先在離日本本土最近的琉球群島上開展了一連串的廣告公關活動。他們在琉球群島上贈送樣品，使琉球的每一個家庭都有免費的牙膏。因為是免費贈送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。
“這種免費贈送活動，引起了當地報紙、電視的注目，把它當做新聞發表，甚至連日本本土的報紙、月刊也大加報道。於是，高露潔公司在廣告區域策略上就達到了這樣的目的：以琉球作為橋頭堡，使得全日本的人都知道了高露潔，以點到麵，廣告交易十分明顯……
“營銷攻堅戰究竟該怎麽打？一般而言，有兩種打法：正麵進攻和側麵出擊。當企業對戰場不熟悉，群眾基礎尚未建立之時，先建立穩固的根據地，從側麵入手是一條穩健可行的策略。”
大家又鼓掌，秋桐也認真地聽著，不住點頭微笑著。
“秋總，請問，在報業大戰日趨激烈化發行市場不斷變化的今天，你們是如何應對的？”
秋桐想了想，說：“有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個人隻下了一道驅逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，湊巧那隻老虎因故離開了荊州，他就得意地認為他的命令生效了。
“不久，他被調至另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強，很不容易治理。他認為刻在荊州岩石上的命令既然能夠製服凶惡的老虎，就也能夠鎮住能識文斷字的老百姓，於是便托人去荊州描摹那個石刻。結果，他不但沒有治理好這個地方，反而因為治理不當而丟了官……
“許多企業都有營銷成功的曆史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一個新的市場出現在麵前的時候，環境變了，消費者的消費心理變了，企業原有的成功方法在這時卻使企業一敗塗地。這給我們的啟示是：每個企業都有自己的營銷模式，但是當市場發生變化的時候，企業應調整自己的營銷策略來適應市場，畢竟市場永遠是對的。” 本章尚未完結,請點擊下一頁繼續閱讀---->>>