“韋爾林先生，你可真是個大忙人啊！”我說。
“哦，我很忙，請坐，但是我不希望我的時間被浪費。”韋爾林熱情中不乏冷淡。
“我們是約好了的，所以……”
我的話還沒有說完就被韋爾林先生打斷：“可我現在沒有興趣，更沒有時間。”
“這是上次我們談話時你說起的資料。”說著我從文件夾裏抽出來遞給他，韋爾林顯然沒有想到他隨口說的一句話，而我卻真的幫他找到了。他愣了一下，從座位上站起來接了過去。
我能感覺到當時空氣的沉悶，韋爾林先生原本是不願意和我談話的，可是現在情況又出現變化——他猶豫是否該和我繼續交談，因為我幫他找到了他需要的文件，這一點讓他不好意思斷然拒絕。
“好吧，既然……”我裝做起身欲走的樣子。
“等等，”韋爾林先生說，“不過我想知道除此之外你還想對我說些什麽。”他態度明顯緩和下來。我們之間僵硬的空氣重新恢複了流動。
接下來的談話非常輕鬆，韋爾林先生最終接受了我的推銷。後來，他又允許我在他的公司裏進行推銷，也就是在那時我的業務量突飛猛進。
與顧客會談時，推銷員永遠都在嚐試怎樣打破僵局，將話題導入推銷的正途；何時該停止閑話家常，談點正經事。很多新入行的人員一開始就無法抓住顧客全部的注意力，最後隻有搞砸生意。太早或太慢進入銷售主題都不恰當。
有一個推銷員曾告訴我他的一次推銷經曆：“我有一次和客戶談得很開心，但談的都是一些社會上的事情，當我們聊到興奮處，我將話題切入了推銷方麵，誰知剛一談到問題的實質，那位客戶的談話興致便一落千丈，我們的談話出現了僵局，最終這筆生意也沒有談成。”
世界最著名的銷售大師廉·丹弗說：“首先要引起客戶的興趣，而不是一開始就和客戶談生意。”
根據我多年的推銷經驗，打破和客戶的談話僵局有這樣幾種方法：1.讓客戶產生疑慮。
這是許多推銷員常用的方法，它能吸引客戶進入銷售談話的主題。譬如：——機會很難得，如果失去的話，你不覺得可惜嗎？
——你的競爭對手的公司失火，聽說損失驚人！
2．利用好奇心。
假如我告訴你有一種東西能增加你的收入，你可能會無動於衷。但如果我說：“你猜猜我口袋裏裝的是什麽？”你一定會充滿好奇，並想看個究竟。
誠然，推銷員不會在顧客辦公室說這樣的問題，我是說你要利用產品特點給客戶製造一個懸念，吊起他的胃口。但要千萬記住，你所問的問題一定要是做肯定回答的，否則，你就“死”定了。
3．用驕傲感取悅客戶。
用驕傲感來取悅顧客，這聽起來有點困難，隻要你把握好時機，效果會更好。 本章尚未完結,請點擊下一頁繼續閱讀---->>>