第四節 不講推銷的推銷

吉拉德沒有說一句：“請你們買我的汽車吧！”但這種“不說之語”，反而給人們留下了最深刻、最美好的印象。 吉拉德是世界上有名的營銷專家。在商業推銷史上，他獨創了一個巧妙的促銷法，被世人廣為傳誦。 吉拉德創造的是一種有節奏，有頻率的“放長線釣大魚”的促銷法。他認為所有已經認識的人都是自己潛在的客戶，對這些潛在的客戶，他每年大約要寄上12封廣告信函，每次均以不同的色彩及形式投遞，並且在信封上盡量避免使用與他的行業相關的名稱。 元月裏，他的信函展現的是一幅精美的喜慶氣氛圖案，同時配以幾個大字“恭賀新禧！”下麵是一個簡單的署名：雪佛蘭轎車，喬伊·吉拉德上。此外再無多餘的話。即使遇上年底大拍賣期間，也絕口不提買賣。 2月份，信函上寫的是：“請你享受快樂的情人節。以下仍是簡短的簽名。” 3月份，信中定的是“祝你聖巴特利庫節快樂！”聖巴特利庫節是愛爾蘭人的節日。也許你是波蘭人，或是捷克人，但這無關緊要，關鍵的是他不忘向你表示祝願。 然後是4月，5月，6月…… 不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用並不小。不少客戶一到節日，往往會問夫人：“過節有沒有人來信？” “喬伊·吉拉德又寄來一張卡片！” 這樣一來，每年中就有12次機會，使吉拉德的名字在愉悅的氣氛中來到每個家庭中。 吉拉德沒有說一句：“請你們買我的汽車吧！”但這種“不說之語”，反而給人們留下了最深刻、最美好的印象。等到他們打算要買汽車時，往往第一個想到的就是吉拉德。 贏得顧客，就是贏得顧客的心。