你做銷售拜訪，是受一個目標所驅使——以自己的產品或服務去協助客戶解決問題。在第一次銷售拜訪結束時，這個目標還是存在的。因此，在離開前要求將推銷過程推進到下一個步驟，可說是順理成章的。
除非在第一次銷售拜訪時，就得到一個否定的答案，否則總是有機會創造第二次見麵的機會。而約好進行下一個步驟的最恰當時機，就是第一次拜訪結束時。此時，你和客戶坐在一起，很容易就可以商定下次會麵的具體時間，為什麽不呢？
不要掩藏商品的缺陷任何商品都存在一些缺陷，這些缺陷對你的推銷存在著諸多不利的因素，多數時候，它是你推銷失敗的罪魁禍首。其實，當你在推銷一件商品的時候，如果能很好地利用這些不利因素，你就能把失敗扭轉為成功。
我曾經有過這樣一次成功的銷售經曆。那時，房產公司剛剛在洛杉磯西北部開發出一片住宅區。
這片擁有20幢房屋的住宅區，其售價定為17950～19950美元之間。經過數年之後，還有18間房屋沒有售出。這批未售出的房屋全部位於羅斯利路，你由此可以猜出，它們必然有著與眾不同的地方。因為距離這批房屋20英裏遠之處有一道圍牆，圍牆之外便是鐵路，24小時之內火車會經過3次。
開發商拒絕了我過去向他提出的擔任此批房屋推銷員的要求。盡管我用一封封信向他“轟炸”，但是卻徒勞無功。“我沒有興趣與一名住宅房屋的推銷員合作出售這批房屋。”他一再如此表示。
數月過後，當我駕車從他比佛利山的辦公室旁經過時，我便下定決心要與他約定一個會麵時間。我十分驚訝，他居然同意和我談談。由於這18間房屋至今無人問津，很明顯地，他愈來愈為此焦慮不安了。
他一開始就對我抱怨道：“你一定是要我削價出售這批房子，這便是你們這些房屋推銷員最常做的事。”
“不，”我回答，“恰恰相反，我建議你抬高售價。還有一點，我會在這個月之前將整批房子賣出去。”
“它們已經在那裏躺了兩年半之久，你現在告訴我你會在一個月之內將它們全部賣出去？！”他不相信地說道。
“請允許我對你詳加解釋我會怎麽做。”我說。
“請便。”他說，同時將他的背往後舒適地靠在了椅子上。
“就像你所知道的一樣，先生，每當一名房屋經紀商開放一間待售房屋時，人們便可在任何時間前往參觀，”我說道，“可是我們將不會這麽做。我們將一批一批地展示這些房子，就在火車駛過的那個時候展示。”
“你瘋了不成？”他大聲吼叫道：“我們起初之所以無法賣出這些房子，就是這該死的火車在作祟！”
“請讓我說完，”我平靜地回答他說，“我們準時在每天早上10點和下午3點開放房屋讓人參觀，這樣必會引起人們的好奇心。我建議在展示的房屋前麵掛上一個牌子，在上麵寫著：此棟房屋擁有非凡之處。敬請參觀。” 本章尚未完結,請點擊下一頁繼續閱讀---->>>