當時網絡支付沒那麽發達，也沒有用戶在線付費什麽的，怎麽說服客戶花錢？
主要是通過銷售打電話。
今天，有人說阿裏早期本質上是個電話直銷公司，這話也不算錯。當時阿裏的電話銷售團隊占公司員工數一半還多。周方遠第一次見到大馬哥的時候，當時他的那個小小出租屋裏，黑壓壓的都是人，除了電腦以外，就是人手一個電話，專門接線撥線，很是匆忙。而在當時，另一個收入來源是“華夏供應商”的服務費。這項服務推出其實比誠信通還早。從最開始一萬多年費起步，等到2005年前後的時候，已經是6萬到8萬之間，客戶數量差不多1萬出頭，這就是幾個億軟妹幣幣的收入。
從銷售模型上看，免費客戶，誠信通客戶、華夏供應商客戶，形成了一個銷售漏鬥，不斷進行高淨值轉化。當時比較吊詭的是，整個互聯網都不相信阿裏這家公司能賺錢，都說這肯定又是在吹牛。甚至到了阿裏收購雅虎在國內的業務的時候，雅虎不少員工也是將信將疑，說不知道阿裏靠什麽掙錢。
所以說，縱觀國內互聯網發展史，阿裏可能是把流量變現做得最好的公司。
其時，華夏供應商的服務說白了就是賣流量。買這個服務的，是做出口生意的中小外貿企業。這些企業沒能力在國外宣傳自己的東西，阿裏說，你交一筆服務費，就可以把你的產品介紹放到網站上來，我們幫你在國外宣傳，老外就能看到。采取的產品形態非常簡單，就是給企業一個專門的頁麵，這一點從技術上看還不如個人主頁複雜，可以放上去一些商品介紹，而且，還有數量限製。
要想上傳更多，可以買更高一檔的服務。這個服務，在內部簡稱中供，在當時占營業收入的70%左右。
阿裏收了中供的服務費都做什麽呢？主要是在海外做廣告，買流量，做SEO，當時阿裏可能是國內互聯網公司在海外拿到最多流量的。在國內，輪流量阿裏當時連弟弟都算不上，但若要論及拿國外流量，在當時的國內來說，阿裏坐的是第一把交椅，完全沒有異議。
當然，這些總體上花不了多少成本，隻要做到客戶覺得有效果，有海外商家詢盤，做到一個正反饋，達到某種平衡就夠了，不會無限製的去買流量做廣告。至於網站流量什麽，一直都不大，不用投入太多軟硬件成本。
中供的客戶客單價高，隻通過電話銷售的話術沒法奏效，還需要銷售一個一個去線下拜訪客戶。這些銷售團隊紮根長三角，東南沿海，硬生生拿下了中小企業外貿客戶市場。現在有人說阿裏當年有地推團隊，這是對阿裏銷售的不尊重。阿裏的銷售，比地推強多了，根本不在一個層次上。
當時阿裏的COO是李琪，做技術出身。
可能因為李琪的技術背景，阿裏從規模很小的時候，就上了CRM，要求銷售必須詳細記錄客戶拜訪的信息，做不到就罰款。從這一點看，阿裏能成功也是有其必然性。即使是到了今天，信息技術都這麽成熟了，又有多少銷售型的公司能抓住CRM的價值呢？ 本章尚未完結,請點擊下一頁繼續閱讀---->>>