第二節 小錢可以變成大錢

比規模和價格更重要的是經營者的頭腦，其核心是在激烈的市場競爭中尋求“無競爭空間”。 “薄利長租”是當年船王包玉剛與眾不同的經營策略，其具體辦法就是以較低的租金把船長期租出去，以獲得持久的效益。他因運用這種獨特的經營模式而曾被一些人諷刺為“初出茅廬的傻瓜”，但時間一長，這種長租的好處就顯現出來了。 1956年，埃以戰爭爆發，由於蘇伊士運河關閉，貨物積壓嚴重，海運業務十分興旺，有人勸包玉剛插足其中，乘機大撈一把。但獨具慧眼的包玉剛，仍然按照舊的租金為東南亞的老雇主運貨，以避免與實力雄厚的西方船主直接競爭。果然，十幾年後，埃以休戰，蘇伊士運河重新開放，西方大批商船無事可幹，還要耗費驚人的費用去維修、管理；而包玉剛的船仍然穩紮穩打地立足於東南亞，業務蒸蒸日上。 20世紀60年代初期，包玉剛想把他的租船業務擴展到英美石油公司，當時他買了4艘不大的油輪。他找到一家石油公司，對方提出必須壓低租金他們才租，包玉剛痛快地答應了他們的要求，因為租期都是4年或5年，這樣算起來，包玉剛並不吃虧，雙方順利地簽訂了合同。還有一次，一家石油公司表示需要一艘載重兩三萬噸的燃料船，包玉剛馬上買來船低價租給他們，使得這家公司十分滿意。包玉剛的經營方式，表麵看似乎利潤不大，但卻可長期穩穩當當地獲利，也不擔風險。包玉剛不貪大求快的商業眼光，使他榮登了世界船王的寶座。 現如今的市場越來越規範，競爭也越來越激烈，一夜暴富的神話已難再有。而且，任何一個行業，隻要利潤空間稍大，就必然會有大量資本迅速進入，利潤也因之會出現陡然下降趨勢。擺在全球商人麵前的一個難題就是：怎樣麵對這個微利時代？而包玉剛在很多人還沒有意識到這個問題的時候，就使出了“薄利”這個殺手鐧，因此一躍成為世界船王。 在義烏中國小商品城日用品市場，會看到比針頭線腦還微不足道的牙簽。在這寸土寸金的市場中賣牙簽也能賺錢？攤主的回答讓你吃驚：別看這個隻有立錐之地的小櫃台，每天批發銷售牙簽10噸左右，也就是1億根左右，按100根毛利1分錢計算，每天獲利1萬元。 做小生意賺大錢，這是義烏商人最成功的“生意經”。憑借這種經營策略，這個上世紀80年代初靠走南闖北的上體戶帶動起來的集貿市場，如今容納了3.5萬個經營戶，去年交易額達到212億元，連續11年居全國集貿市場交易榜首。 有人認為這種“生意經”的核心競爭力在於低價策略——據說，同類同品牌同質量的商品，這裏的批零價僅為一般商場零售價格的1/3，甚至更低。但是，比規模和價格更重要的是經營者的頭腦，其核心是在激烈的市場競爭中尋求“無競爭空間”。 還是以牙簽為例。是追求一根牙簽一元錢，還是隻要100根牙簽賺一分錢？義烏商人毫不遲疑地選擇了後者。原因是，如果一根能賺1元，因為利潤豐厚，大家會搶著賣牙簽，經銷商和消費者也不會千裏迢迢到義烏來。而100根賺1分錢的生意，卻不是誰都能經營下去，因為沒有相當大的銷售量，賣牙簽恐怕連攤位的租金都賺不回來。 有不少人把“薄利”等同於“賺錢少”，這是一種誤解因為“薄利”和“賺錢少”是兩個概念。正因為這一個“少”，才招來更多的顧客，把從每一個顧客身上賺得很少的錢加起來，也就相當可觀了。