第一節 伸向顧客的一根“釣竿”

老板驚愕不已地問道：“你賣了那麽多東西給一個來買釣魚鉤的家夥？” 一家大商場的經理檢查一名新來的售貨員的業務。“今天你向多少名顧客提供了服務？”經理問。 “1名。”新夥計答道。 “僅僅1名顧客？”老板又問。“賣了多少錢？” 售貨員回答：“58334美元。” 經理大吃一驚，他請這位店員解釋一下怎麽賣了那麽多錢。 “首先我賣給了那個男人一隻釣魚鉤。”售貨員說，“接著賣給他一根釣竿和一隻卷軸。然後我問他打算到什麽地方釣魚，他說去海裏。所以我建議他應該擁有一條船——他就買了20英尺長的一般小型汽艇。運走時，我帶他到咱們商場的汽車銷售部，賣給了他一輛大貨車。” 老板驚愕不已地問道：“你賣了那麽多東西給一個來買釣魚鉤的家夥？” “不！”新來的售貨員回答，“他實際上是到旁邊櫃組為他患偏頭疼的夫人買一瓶阿司匹林的。”我對他說：“先生，你周末如果有空，不妨去試試釣魚，那太有意思了！” 人的很多需求是潛在的，一經點撥往往能產生購買的動機和理由。